建立顾客信赖感的九个步骤：
 
        第一、倾听，问很好的问题；
        第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
        第三、不断地认同顾客；
        第四、模仿顾客讲话的速度；
        第五、熟悉产品的专业知识；
        第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
        第七、彻底地了解顾客的背景；
        第八、使用顾客的见证；
        第九、要有一些大顾客的名单。
 
        永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。
 
        很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者：
 
第一，你必须发问很好的问题。
 
        最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”
 
        打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
 
        因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
 
第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。
 
        比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
 
第三是不断地认同顾客。
 
        顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
 
第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。
 
        我们都知道人讲话有快有慢，有的人讲话是比较快的，所以通常就比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以在每次销售的时候，需要不断地调整讲话的速度，来符合对方说话的速度。
 
第五是产品的专业知识。
 
        假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
 
第六是穿着。
 
        通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
 
第七是了解顾客的背景。
 
        最好能在拜访顾客之前做详细的准备，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
 
第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。
 
        因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
 
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。


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